【课-程-背-景】

    您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：
    Ø20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；
    Ø面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；
    Ø面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.
    Ø在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
    Ø花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
    Ø大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
    企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住 一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。

    【课-程-目-标】

    这个课程旨在让大客户销售人员通过培训课设置的完整销售流程，提高三个方面的专业水平：对大客户销售战略与局势的分析与把握、了解客户与影 响购买的技巧、促进双赢成交的战术。

    课程重点目标如下：
    Ø将大客户销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大客户销售人员拓宽视角，了解销售规律和大客户销售的特点；
    Ø帮助大客户销售人员把握大客户销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力；
    Ø帮助大客户销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定；
    Ø帮助大客户销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”、怎样达到让客户接受、也 让自己获利的目的
    Ø帮助大客户销售人员在销售的同时提高客户服务技巧，以维护企业品牌和服务，以树立企业的形象和获取更大利润。

    课程内容：

    授课时间:2008年3月28-29日(上海) 2008年4月11-12日(深圳)

    【课-程-大-纲】

    序：
    Ø大客户管理的概述和发展
    Ø什么是重要客户
    Ø为什么进行大客户管理
    Ø什么是大客户管理
    Ø大客户管理发展模型及阶段
    Ø区域运作模型

    第一章、大客户销售 — 概念与战略

    该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要 探讨的重点问题。
    一、大客户关系的复杂程度
    1.动机问题--组织动机与个人动机
    2.已有动机与创造动机
    3.决策影响--多因素与多力量综合
    4.决策周期

     二．现代大客户采购流程分析
    1.“谢绝推销”的启示　　　　
    2.客户关心的是什么　　　　　　
    3.研究客户购买流程

    三．客户满意式销售流程
    1. 建立客户满意式销售流程的思路　　　　　　
    2. 客户满意式销售流程分析 (案例分析)

    第二章 针对大客户的销售模式

    一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
    1.成功销售人员的特点　　　　　　　　　　　
    2.成功销售人员的突出技能：四个善于
    3.性情论批判

    二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

    三. 建立高绩效的大客户销售模型

    第三章、理性的左脑实力:

    一. 获取客户信息的方法与技巧

    客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。
    1、确定需要什么样的客户信息
    2、大客户销售前的准备
    *组织架构与采购流程分析
    *了解对方的操作层、管理层、决策层
    *设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
    *布局,定点,与撒网----有效接触客户
    *如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道
    *把握决策成员之间的微妙关系
    *如何借助客户端关键活动和事件
    *如何探明决策成员的个人动机
    *客户性格特点及接触方式 3、 分辨与核实信息的准确性 （分组讨论）